Hace unos días me pedían una recomendación sobre cómo elaborar un buen contrato que ayudase a una compañía a regular la relación con un proveedor del cual dependía directamente su negocio. La relación había tenido sus altibajos, no existían acuerdos de niveles de servicio ni capacidad para aplicar premios o penalizaciones cuando el servicio era bueno o malo.

«¿No llegamos un poco tarde?», me preguntaba. Me dio la sensación de que se depositaba en la elaboración del contrato la esperanza de que fuera la fórmula mágica que mejorase inmediatamente la relación con un proveedor.

En nuestros negocios de operaciones, contamos con proveedores como algo habitual. Desde que tomamos la difícil decisión de «recursos propios» vs «recursos subcontratados», se nos abre un camino sin fin en el que las «empresas cliente» y los proveedores deben desarrollar unas capacidades desconocidas hasta el momento en muchos de los casos: ¿cómo se hace un proceso de licitación?, ¿cómo comparo dos ofertas?, ¿cómo preselecciono a los mejores?, ¿cómo estoy seguro de que lo que me ponen en la oferta es cierto?, ¿cómo redacto un contrato?, ¿cómo hago que se cumpla?, …

Demasiadas preguntas abiertas cuando las decisiones las tenemos que tomar rápido. Nos piden de nuestra dirección que abramos ágilmente el proceso de subcontratación de nuestra fuerza de ventas, nuestro centro de atención al cliente, nuestra plataforma de recobros, nuestro proveedor logístico, nuestra agencia creativa, …

A raíz de este tema, se me ocurría, como suelo hacer, dar pequeñas ideas, algunas recetas para garantizar un proceso de selección de proveedores, una buena negociación y un buen seguimiento de contratos que permita tener bajo control algo que no suele ser habitual: nuestros proveedores.

En el próximo post hablaremos del proceso completo de compras, desde la toma de decisión del «make or buy» hasta el cierre de un contrato con un proveedor, por cierre de proyecto o cambio del mismo.

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