Definir indicadores en un Cuadro de Mando es definir procesos. Debemos tener claro los procesos de negocio existentes (conjunto de tareas relacionadas lógicamente llevadas a cabo para lograr un resultado de negocio definido), y conocer para cada uno de ellos, qué objetivo se pretende conseguir y qué subprocesos (o procesos de nivel 2) se necesitan.

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El mapa de procesos nos marcará cuales son los puntos en los que debemos establecer la medición, cuáles son los aspectos clave que marcan el éxito o no del negocio.
Un objetivo es una meta medible y cuantificable a la que queremos llegar para garantizar la consecución del éxito empresarial. Se fija en «qué» hay que lograr. Si el objetivo nos dice «qué» hay que conseguir, el KPI (key performance indicator) nos dice «cómo» lo vamos a conseguir. Miden el nivel de desempeño de un proceso y se orientan a un objetivo: si el «cómo» se produce según lo previsto, se alcanzará el objetivo.
Un ejemplo: en la mayoría de las empresas «ventas» es un objetivo a alcanzar, inserto en el Cuadro de Mando. Sin embargo, cuando lo medimos, ya es demasiado tarde. Por ejemplo, si el objetivo de ventas es de 35.000€ para el mes de Julio y al revisar nuestro CdM el 1 de Agosto vemos que nos hemos quedado en 28.000€, sabremos que no hemos cumplido nuestro objetivo pero ya será demasiado tarde para reaccionar.

Podemos tomar medidas para mejorar en próximos meses, pero ya no podremos enmendar el fallo de Julio. Una buena selección de indicadores irá «un paso más atrás», y analizará el proceso de ventas y buscará dónde establecer de forma óptima la medición. En el modelo de negocio definido en la imagen anterior, un buen indicador serían las visitas. Si sabemos que, por ejemplo, son necesarias cinco visitas para obtener un pedido y que este fructifica, en media, a los 30 días con un importe de 400€, en junio (un mes antes del cumplimiento de nuestro objetivo de ventas) deberemos estar midiendo las visitas. Así, si nuestra medición diaria de las mismas (y la extrapolación para todo el mes) nos dice que finalizaremos con 350 visitas, que se corresponderán con 70 pedidos (1 de cada 5) por un importe de 28.000€ (400€ c/u) sabremos, antes de que llegue Julio que el objetivo de este mes no se cumplirá y estaremos a tiempo de tomar las medidas correctoras que estimemos necesarias.

Ante la pregunta de ¿es mejor trabajar con objetivos o con KIP’s? la respuesta no puede ser otra que, en realidadhay que trabajar con ambos. Necesitamos objetivos porque nos recuerdan el destino al que vamos pero también KPI’s que nos dicen si el camino que hemos tomado es el correcto, No obstante, normalmente en un Cuadro de Mando habrá más KPI’s que objetivos.

Para cada proceso se debe inventariar de forma rigurosa y por escrito los siguientes aspectos:

  • Objetivo: qué se pretende conseguir con el proceso
  • Valores a alcanzar, con umbrales, si corresponde.
  • Subproceso: si existen subprocesos o pasos
  • Indicador: qué indicador o indicadores reflejan más fielmente el cumplimiento del objetivo
  • Definición: clara e inequívoca a fin de no presentar dudas en cuanto a su interpretación y que siempre sea calculado de la misma manera, por todos los intervinientes
  • Fórmula: si es necesario
  • Periodicidad: cada cuanto se debe medir
  • Responsable del cumplimiento del indicador
  • Dimensiones: medir por área geográfica, por segmento, por responsable…
  • Representación: cómo se va a informar del indicador
  • Fuente de información: sistema de obtención de datos, si es automático o manual etc.

La tabla de definición del ejemplo anteriormente expuesto quedaría así:

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David Rodríguez

Socio On Soluciones

@Creathinkfinanc
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